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"Es más fácil aceptar la competencia si usted se da cuenta de que no es un acto de opresión o de abrasión - He trabajado con mis mejores amigos en competencia directa." Diane Sawyer Una Lección de Negocios que Todo Empresario Debe AprenderPor Michael Masterson Un artículo reciente en el Wall Street Journal sobre una sociedad en China destaca un par de las ideas que hemos estado discutiendo en Early toRise durante muchos años:
Los comerciantes mas inteligentes abrazan la competencia porque saben que los forzará a producir mejores resultados. Hacen gran esfuerzo para que cualquier reparto sea beneficioso para sus socios porque entienden que, a la larga, es mucho más fácil y más provechoso hacer crecer un negocio en donde todos deseen trabajar con usted. Para construir coches mejores, la Shangai Automotive Industry Corp. se alió con la General Motors en 1997 para producir Buicks, Cadillacs, y Chevrolets para la creciente clase media en la China. En ese entonces, la GM se convirtió en el fabricante más grande de coches en la China y SAI aprendió mucho sobre la fabricación y la comercialización de los coches de calidad americana. Ahora SAI, utilizando el conocimiento y el dinero que ganó trabajando con la GM, está produciendo su propia línea de lujo y precio medianos… y están vendiendo bien. ¿Esto incomoda a la GM? Absolutamente no. El ejecutivo Rick Wagoner de la GM dijo al diario Wall Street Journal, "hicimos una apuesta grande en 1997, y nos pagó muy bien." El diario se pregunta si la GM dio demasiado. "su socio chino podría terminar compitiendo con la GM en China y, algún día, en al exterior. SAI, cuyo dueno es el gobierno de la ciudad de Shangai, fabrica ya los coches que retan a la asociación de la GM con Volkswagen AG." Y la SAI terminará probablemente compitiendo contra la GM. Hu Maoyuan, presidente de SAI, está claro en sus ambiciones. "Queremos construir una marca de fábrica china global," dice. Su compañía se propone a "aprovechar completamente la experiencia técnica y administrativa que [ ellos han] acumulado" con el vinculo GM-Volkswagen. ¿Ese quiere decir que la GM no ha debido meterse con al SAI? Por supuesto que no. Durante los últimos 10 años, el GM hizo cientos de millones de dólares anuales de ganancias. Además, tomó una primera posición entre fabricantes de coche occidentales en el mercado más grande del mundo. Finalmente, aprendió mucho sobre la venta a la gente china. Sí, tendrá que competir con su ex-socio en el futuro, pero lo hará desde una posición mucho más fuerte que si no hubiera hecho el arreglo. La pregunta del diario - ¿la GM cedio demasiado? - refleja una manera de pensar que es muy común en la comunidad de negocio. Yo lo llamo "Yo gano mucho, usted un poquito." En esta situación, la GM aprendió mucho, gano toneladas de dinero, y ahora está en gran posición para que le vaya bien en el futuro … y el diario se está preguntando si "cedió demasiado." Ese modo de pensar implica que un arreglo mejor habría sido uno en el que nunca se permitió al socio de la GM aprender nada - solo tome su parte de las ganancias y quede contento. Yo no veo los negocios así. ¿Cual es la diversión en manejar un monopolio? Claro, se puede hacer mucho dinero. Pero también se puede hacer mucho dinero compitiendo. Y la diferencia entre competir por el dinero en un mercado libre y gravar a los consumidores en un mercado controlado es que es mucho más probable que resultaran mejores productos si hay competencia. Ahora que su socio está compitiendo contra ella, la GM tendrá que comenzar a hacer coches mejores y a fijar precios más favorables para mantener su posición dominante en el mercado . Eso será bueno para el GM porque tendrá coches mejores para vender todos sobre el mundo. La GM no debería - y no lo hizo - escapar de esta competencia. Me sorprendió que el escritor que cubrió esta historia no vió eso. En la planteación de este caso, asumo que el gobierno chino no dará subsidios a la SAI y que mantendrá un mercado libre. La intervención artificial para hacer los coches de SAI más atractivos económicamente, sería malo para la GM en el futuro cercano, pero desastroso para la SAI a la larga. Sus productos degenerarían de Cadillac a Lada. La competencia es buena. Buena para el consumidor. Buena para la economía. Y buen para los negocios. Cuando pienso en algunos de los negocios en que he participado, esta lección es fácil de entender. El negocio de los nutracéuticos (productos nutritivos), por ejemplo, era un negocio fácil para hacer dinero hace 12 años, cuando me metí en él. Había solamente dos o tres jugadores compitiendo y una comunidad grande y cada vez mayor de gente que estaba dispuesta a comprar suplementos naturales. Se podía vender cualquier cosa y gana buen dinero. Y para cortar costs y aumentar ganancias, muchos de los negocios que funcionaban en ese entonces vendieron productos inferiores. Pero usted solo puede engañar a la gente - inclusive a los impacientes y entusiasmados - para un tiempo limitado. Eventualmente, el mercado de los nutracéuticos llegó a ser sofisticado y mucho menos responsivo a ofertas exageradas para los productos que no contenían ingredientes de calidad en dosificaciones óptimas. Mientras que el mercado se saturó con más y más productores, los consumidores tenían más opciones y se volvió mas difícil vender productos baratos a precios elevados. De hecho, también se volvió mas difícil vender productos baratos a precios bajos. Todas las compañías de segunda clase se quejaban de la caída en el mercado y pronosticaban un fin triste a la industria. Entretanto, algunos negocios hacían dinero y crecían rápidamente. ¿Quiénes eran? ¿Qué hacían? ¡Eran los negocios orientados a la calidad los que gastaban más dinero en sus productos y entregaban los nutracéuticos que realmente funcionaron! La competencia elimino a los charlatanes y los tacaños pero dio tierra fértil a las compañías que tuvieron la valentía de invertir en productos mejores. Tuve dos conversaciones distintas la semana pasada con los dueños de productoras de suplementos, que se quejaban de la "declinación del mercado." Cabeceé simpatéticamente. Luego, esta mañana, me encontre con el Dr. Sears, que está dedicado a los productos de calidad, y no me sorprendió de oír cómo su negocio de suplementos está creciendo rápidamente. Para permanecer encima del mercado chino, la GM tendrá que ser muy buena. Pero eso es bueno, nada malo en ser muy bueno. ¿Habría podido la GM exprimir un mejor acuerdo con la SAI que el que consiguió? ¿Podrían haber persuadido a la SAI a firmar una cláusula de "no competencia", por ejemplo? De ninguna manera. El gobierno chino está muy enterado de lo atractivo que es su mercado y muy sensible, debido a su historia, a ser explotado por el oeste. Si la GM no hubiese convenido con el arreglo que se les ofrecio en 1997, alguna otra compañía automobiliaria grande gustsamente habría tomado su lugar. Pero incluso si la SAI estaba dispuesta a dar a la GM un arreglo "mejor", no hubiera sido bueno para la GM. Tarde o temprano, los ejecutivos de SAI habrían aprendido cada detalle del proceso del GM - y cuando lo hicieran, habrían estado listos a competir. Tener algún documento formal, estorbando en esa época, habría sido simplemente un impedimento legal - un impedimento que habrían resentido con dolor y quizás utilizado como justificación para cancelar el acuerdo y mandar a la GM para su casa en América. Un arreglo es bueno solamente si es bueno para ambas partes siempre, no apenas para un rato. Cuando yo hago un acuerdo, me pregunto que, "cómo podría esta relación llega a ser injusta a mi socio en cinco o 10 años?" Y si puedo prever un problema potencial, lo arreglo entonces, al principio de la relación. Si esperara hasta que el problema apareciara, éso podría dar lugar solamente a animosidad hacia mí más adelante. Apenas ayer tarde, ayudé a negociar un acuerdo entre dos negocios que asesoro. El acuerdo ya propuesto no iba para ninguna parte. Un partido sentía que le era injusto, y el otro partido sentía que le era injusto. Era en parte porque habían asumido ciertas cosas que no estaban explicadas - pero era también porque ni uno ni otro intentaba velar por su socio. Hice lo que pude para demostrarle que lo ultimo que él quería era un arreglo desfavorable al otro individuo mas allá. "Las relaciones forzadas no son buenas para ninguna de ls participantes," les dije. "Cerciórese de que su socio este contento y - si él es la clase de persona con quien usted tiene que trabajar - él se cerciorará de que usted este contento también." A la gente débil le gustan las situaciones controladas que protegen debilidades. La gente fuerte se contenta con enfrentar a la competencia. La gente avispada quiere que sus socios compartan justamente sus beneficios. Sea lo mejor posible en los negocios. Dé la bienvenida a la competencia. Haga a sus socios felices. Traducido del inglés por Carlos Corredor, carlos@timos.com. Prohibida la reproducción o republicación de esta traducción sin permiso por escrito del traductor. Este artículo aparece por cortesía de Early To Rise, la e-vista sobre salud, riqueza y éxito mas popular en la Internet. Para obtener una suscripción gratis, visite http://www.earlytorise.com. |